Een omnichannel voorbeeld in B2B-context is wanneer een merk zijn producten tegelijkertijd aanbiedt via eigen webshops, retailers zoals Coolblue, distributeurs en directe zakelijke verkoop. Het verschil met multichannel is dat alle kanalen naadloos samenwerken met gedeelde voorraad, klantdata en een consistente merkervaring. Voor groeiende B2B-merken betekent dit dat zakelijke klanten je producten kunnen bestellen via het kanaal dat voor hen het beste werkt, terwijl jij als merk de volledige controle behoudt over je merkbeleving en klantrelaties.
Wat betekent omnichannel precies voor B2B-merken?
Omnichannel in B2B gaat over het creëren van één geïntegreerde klantervaring over alle zakelijke verkoopkanalen heen. Dit betekent dat je zakelijke klanten naadloos kunnen schakelen tussen je eigen B2B-webshop, accountmanagers, retailers en distributeurs zonder dat de ervaring of service verschilt.
Het belangrijkste verschil met multichannel is de volledige integratie van systemen en processen. Bij multichannel werk je met losstaande kanalen die elk hun eigen voorraad, prijzen en klantdata beheren. Bij omnichannel delen alle kanalen dezelfde informatie in real-time. Een inkoper van MediaMarkt ziet dezelfde voorraad als een distributeur die via je B2B-portal bestelt.
Voor groeiende merken die nu vooral direct-to-consumer (DTC) verkopen, biedt omnichannel de mogelijkheid om zakelijke afzetkanalen toe te voegen zonder de controle over je merk te verliezen. Je behoudt grip op prijsstelling, merkpresentatie en klantrelaties, terwijl je tegelijkertijd je bereik vergroot via partners.
Hoe werkt een omnichannel strategie in de praktijk?
In de praktijk werkt een omnichannel strategie door alle verkooppunten met elkaar te verbinden via geïntegreerde systemen. Stel je voor: een sportmerk verkoopt rechtstreeks aan consumenten via de eigen webshop, levert aan retailers zoals Decathlon, werkt met regionale distributeurs en heeft een B2B-portal voor zakelijke klanten.
De synchronisatie gebeurt via een centraal systeem dat voorraadniveaus, orderdata en klantinformatie real-time deelt tussen alle kanalen. Wanneer een retailer 500 stuks bestelt, wordt dit direct verwerkt in je voorraadsysteem. Andere kanalen zien meteen de aangepaste beschikbaarheid. Dit voorkomt dubbele verkoop en zorgt voor accurate levertijden.
Communicatie verloopt ook gestroomlijnd. Of een klant nu contact opneemt via je accountmanager, de klantenservice van een retailpartner of je eigen B2B-helpdesk, iedereen heeft toegang tot dezelfde orderhistorie en klantgegevens. Dit maakt het mogelijk om consistent te communiceren en problemen snel op te lossen.
Voor merken die hun DTC-model willen uitbreiden naar B2B betekent dit vaak het opzetten van:
- Een B2B-webshop met gepersonaliseerde prijzen en catalogi
- Geautomatiseerde orderverwerking voor grote volumes
- Dashboards waar zakelijke klanten hun bestellingen kunnen volgen
- API-koppelingen met de systemen van grote retailers
Wat zijn succesvolle voorbeelden van omnichannel in B2B?
Succesvolle omnichannel voorbeelden vind je in verschillende sectoren. Een bekend voorbeeld uit de consumentenelektronica is hoe premium audiomarken zowel eigen flagship stores runnen als verkopen via grote retailers zoals Coolblue en MediaMarkt. Deze merken behouden controle over productpresentatie en prijzen, terwijl klanten kunnen kiezen waar ze kopen.
In de food-industrie zie je steeds meer merken die naast hun eigen webshop ook leveren aan supermarkten, speciaalzaken en horeca. Een producent van premium koffie kan bijvoorbeeld direct aan consumenten verkopen, maar ook groothandelscontracten hebben met horecagroothandels en aanwezig zijn in supermarkten. Alle kanalen delen dezelfde productinformatie, marketingmaterialen en vaak zelfs promotiecampagnes.
Technologiebedrijven in de B2B-software sector combineren vaak directe verkoop via eigen accountmanagers met een netwerk van gecertificeerde resellers en implementatiepartners. Klanten kunnen kiezen voor directe aankoop met eigen implementatie, of voor een totaaloplossing via een partner. Het merk behoudt de regie door partners te trainen en certificeren.
Home & living merken tonen ook interessante omnichannel strategieën. Ze verkopen direct via hun webshop, zijn aanwezig in woonwinkels, werken met interieurarchitecten en leveren aan projectinrichters. Door al deze kanalen te integreren kunnen ze zowel consumenten als zakelijke projecten bedienen met dezelfde producten maar aangepaste service.
Welke verkoopkanalen passen binnen een omnichannel aanpak?
Binnen een omnichannel strategie kunnen verschillende zakelijke verkoopkanalen naadloos samenwerken. De belangrijkste kanalen voor B2B-merken zijn:
| Verkoopkanaal | Voordelen | Beste voor |
|---|---|---|
| Eigen B2B-webshop | Volledige controle, directe marge, klantdata | Terugkerende bestellingen, vaste klanten |
| Retailplaatsing | Groot bereik, merkzichtbaarheid, volumes | Consumentenproducten, fast-moving goods |
| Distributeurs | Regionale dekking, lokale expertise, opslag | Internationale expansie, technische producten |
| B2B-marktplaatsen | Nieuwe klanten, lage drempel, automatisering | Standaardproducten, kleinere orders |
| Directe grootafnemers | Grote volumes, voorspelbare omzet, partnerships | Custom oplossingen, lange termijn contracten |
Het belangrijkste is dat deze kanalen elkaar versterken in plaats van kannibaliseren. Een distributeur kan bijvoorbeeld zorgen voor regionale aanwezigheid en service, terwijl je B2B-webshop gebruikt wordt voor nabestellingen. Retailers zorgen voor merkbekendheid bij consumenten, wat weer leidt tot zakelijke aanvragen.
De kunst is om voor elk kanaal de juiste rol te definiëren. Sommige kanalen zijn beter voor klantenwerving, andere voor volume of voor specifieke marktsegmenten. Door slim te combineren creëer je een netwerk dat meer oplevert dan de som der delen.
Hoe start je met het opzetten van een omnichannel strategie?
Het opzetten van een omnichannel strategie begint met een grondige inventarisatie van je huidige situatie. Breng in kaart welke verkoopkanalen je nu gebruikt, welke systemen je hebt en waar de grootste kansen liggen voor uitbreiding.
Start met deze concrete stappen:
- Analyseer je huidige kanalen: Welke omzet komt waarvandaan? Welke klanten bedien je waar? Waar zitten overlappen of gaten?
- Identificeer nieuwe kansen: Onderzoek welke retailers of distributeurs passen bij je merk. Kijk naar waar je doelgroep koopt.
- Kies je technologie: Selecteer systemen die kunnen integreren. Denk aan een ERP met goede API’s, een PIM voor productdata en een CRM voor klantbeheer.
- Begin klein: Start met één nieuw kanaal en zorg dat de integratie perfect werkt voordat je verder uitbreidt.
- Train je team: Zorg dat iedereen begrijpt hoe de verschillende kanalen samenwerken en wie waarvoor verantwoordelijk is.
Consistente merkbeleving is daarbij belangrijk. Ontwikkel richtlijnen voor hoe je merk gepresenteerd wordt in verschillende kanalen. Dit gaat verder dan alleen logo’s en kleuren – het gaat ook om productbeschrijvingen, fotografie en zelfs de manier waarop klantenservice gegeven wordt.
Voor het delen van voorraad- en klantdata is een goede technische basis nodig. Dit hoeft niet meteen een duur enterprise systeem te zijn. Begin met basis-integraties tussen je belangrijkste systemen en bouw dit stap voor stap uit.
Wat zijn de grootste uitdagingen bij omnichannel voor groeiende merken?
De grootste uitdaging voor groeiende merken is vaak de technische integratie tussen verschillende systemen. Je webshop draait op platform A, je voorraadsysteem is platform B, en die grote retailer wil dat je aansluit op hun platform C. Het koppelen van deze systemen kan complex en kostbaar lijken.
Praktische oplossingen zonder grote investeringen zijn:
- Start met middleware oplossingen die standaard koppelingen bieden
- Gebruik cloud-based systemen die makkelijk schalen
- Begin met handmatige processen voor kleine volumes en automatiseer geleidelijk
- Werk met partners die ervaring hebben met systeemintegraties
Voorraadmanagement over meerdere kanalen vormt een tweede grote uitdaging. Hoe voorkom je dat je “nee” moet verkopen aan een belangrijke retailer omdat je voorraad net via je webshop verkocht is? De oplossing ligt in slimme voorraadallocatie: reserveer voorraad per kanaal en werk met buffers.
Prijsconsistentie en kanaalconflicten zijn gevoelige punten. Retailers willen vaak kortingen geven, maar je directe klanten mogen zich niet benadeeld voelen. Los dit op door verschillende productlijnen of verpakkingen per kanaal aan te bieden, of werk met volume-kortingen die voor alle kanalen gelijk zijn.
Tot slot is er de uitdaging van verschillende verwachtingen per kanaal. Een retailer verwacht andere levertijden, verpakkingen en serviceniveaus dan een directe B2B-klant. Door heldere afspraken te maken en deze vast te leggen in service level agreements voorkom je misverstanden.
Conclusie: omnichannel als groeistrategie voor ambitieuze merken
Een goed uitgevoerde omnichannel strategie biedt groeiende B2B-merken de mogelijkheid om hun bereik aanzienlijk te vergroten zonder controle over hun merk te verliezen. Door verschillende verkoopkanalen slim te integreren creëer je een netwerk dat meer waarde oplevert dan losstaande kanalen ooit kunnen bieden.
De belangrijkste inzichten voor succesvolle omnichannel implementatie zijn: begin met een duidelijke strategie, investeer in de juiste technologie voor integratie, zorg voor consistente merkbeleving over alle kanalen, en los uitdagingen stap voor stap op. Het opbouwen van een sterk B2B-netwerk met retailers, distributeurs en directe zakelijke klanten kost tijd, maar levert op lange termijn een stabiele basis voor groei.
Voor merken die nu vooral direct aan consumenten verkopen, biedt de overstap naar omnichannel nieuwe groeikansen. Het vergroot niet alleen je omzetpotentieel, maar zorgt ook voor betere merkbekendheid en risicospreiding. Bij MarketLeap helpen we ambitieuze merken met exact deze uitdaging: het uitbreiden van zakelijke verkoopkanalen en het opbouwen van een krachtig B2B-netwerk dat je merk naar een hoger niveau tilt.
Jouw merk ook terugzien in de fysieke winkelstraat? Plan direct een kennismakingsgesprek in en ontdek hoe wij je kunnen helpen.
