Als ambitieuze DTC/B2B-merk eigenaar weet je dat online verkoop belangrijk is voor je groei. Maar wist je dat fysieke winkelplaatsing je merk naar een heel nieuw niveau kan tillen? Nederlandse retailers bieden je de kans om nieuwe klanten te bereiken, merkvertrouwen op te bouwen en je omzet flink te laten groeien. Het mooie is dat online en offline verkoop elkaar perfect aanvullen – klanten die je merk in de winkel zien, zoeken je vaak ook online op.
Het Nederlandse retaillandschap biedt volop kansen voor merken die klaar zijn voor de volgende groeistap. Van grote ketens tot nichewinkels, er is altijd wel een formule die bij jouw merk past. Het vraagt wel de juiste aanpak, voorbereiding en doorzettingsvermogen. In dit artikel delen we zeven praktische stappen die je helpen om je merk succesvol in Nederlandse winkels te krijgen.
1. Onderzoek de Nederlandse retailmarkt grondig
Voordat je retailers benadert, moet je het Nederlandse retaillandschap goed begrijpen. Start met het in kaart brengen van winkelketens en formules die passen bij je merkpositionering. Kijk niet alleen naar de voor de hand liggende spelers zoals Coolblue of MediaMarkt, maar onderzoek ook nichespelers en regionale ketens die perfect bij je doelgroep aansluiten.
Belangrijke aspecten om te onderzoeken zijn de inkoopprocessen van verschillende retailers. Grote ketens werken vaak met vaste inkooprondes en seizoensplanningen, terwijl kleinere retailers flexibeler kunnen zijn. Timing is alles – veel retailers plannen hun assortiment maanden vooruit. Begrijp wanneer beslissingen worden genomen en stem je aanpak daarop af.
Analyseer ook de huidige productcategorieën en merken bij je target retailers. Welke merken doen het goed? Wat zijn de prijspunten? Hoe wordt er gepresenteerd? Deze inzichten helpen je om je propositie scherp te krijgen en te bepalen waar jouw merk toegevoegde waarde biedt.
2. Ontwikkel een sterke merkpropositie voor retailers
Retailers denken anders dan eindconsumenten. Ze willen weten wat jouw merk voor hun winkel kan betekenen. Ontwikkel daarom een verhaal dat specifiek is toegespitst op de behoeften van inkopers. Focus op concrete voordelen zoals marges, omloopsnelheid en de unieke waarde die je toevoegt aan hun assortiment.
Je merkpropositie moet duidelijk maken waarom jouw product niet zomaar een toevoeging is, maar een strategische verrijking van hun aanbod. Onderbouw dit met marktdata waar mogelijk – denk aan groeicijfers in je categorie, consumentenreviews of verkoopcijfers uit andere kanalen. Retailers willen zekerheid dat een product gaat verkopen.
Vergeet niet om ook je onderscheidende factoren helder te communiceren. Wat maakt jouw merk anders dan de concurrentie? Misschien is het je duurzame productieproces, je innovatieve features of je sterke online community. Maak het concreet en relevant voor de retailer.
3. Bereid professionele verkoopmateriaal voor
Professionele presentatie maakt het verschil tussen een “misschien” en een “ja”. Start met het samenstellen van een complete retailpresentatie die alle belangrijke informatie bevat. Dit omvat een duidelijke productcatalogus met hoogwaardige foto’s, gedetailleerde productspecificaties en natuurlijk je prijslijsten met staffelkortingen.
Je leveringsvoorwaarden verdienen extra aandacht. Retailers willen weten wat ze kunnen verwachten qua levertijden, minimale ordergroottes en retourbeleid. Wees hier transparant en realistisch in. Bied ook marketingondersteuning aan – denk aan POS-materiaal, producttrainingen voor winkelpersoneel of co-marketingmogelijkheden.
Maak verschillende versies van je materiaal voor verschillende types retailers. Een grote keten heeft andere informatiebehoefte dan een kleine speciaalzaak. Personalisatie toont dat je de tijd hebt genomen om hun specifieke situatie te begrijpen.
4. Bouw een netwerk op met de juiste contactpersonen
Het vinden van de juiste inkopers en beslissers is vaak de grootste uitdaging. Start met LinkedIn – veel inkopers hebben een actief profiel waar je hun achtergrond en interesses kunt zien. Stuur geen generieke berichten, maar personaliseer je aanpak op basis van wat je over hen weet.
Vakbeurzen zijn goud waard voor netwerken. Bezoek relevante retail- en branchebeurzen waar je inkopers persoonlijk kunt ontmoeten. Een kort gesprek op een beurs opent vaak meer deuren dan tien e-mails. Bereid je voor met een elevator pitch en zorg dat je visitekaartjes en productsamples bij je hebt.
Overweeg ook het inschakelen van agenten of distributeurs met een bestaand netwerk. Ze kennen de markt, hebben warme contacten en weten hoe ze moeten onderhandelen. Het kost je marge, maar kan het proces aanzienlijk versnellen. Kies wel zorgvuldig – een goede agent is gepassioneerd over je merk en heeft bewezen resultaten.
5. Hoe benader je retailers effectief?
Je eerste contact bepaalt vaak het vervolg. Begin met een korte, krachtige introductie die direct de aandacht trekt. Vermijd lange verhalen over je bedrijfsgeschiedenis – focus op wat je voor de retailer kunt betekenen. Een goede openingszin refereert aan iets specifieks van de retailer, zoals een recent nieuwsbericht of een gap in hun assortiment.
Bij het plannen van afspraken, wees flexibel maar ook vasthoudend. Inkopers hebben volle agenda’s, dus bied meerdere opties aan. Voor je pitch, bereid je grondig voor. Ken hun assortiment, begrijp hun klanten en anticipeer op mogelijke bezwaren. Neem productsamples mee – zien is geloven.
Na het gesprek is de opvolging minstens zo belangrijk. Stuur binnen 24 uur een bedankmail met een samenvatting van de besproken punten en vervolgacties. Blijf daarna regelmatig contact houden zonder opdringerig te worden. Deel relevante updates over je merk of nieuwe ontwikkelingen die voor hen interessant kunnen zijn.
6. Onderhandel over voorwaarden en contracten
Als een retailer interesse toont, begint het echte werk. Onderhandeling gaat over meer dan alleen de prijs. Belangrijke punten zijn leveringsvoorwaarden (wie betaalt transport?), betalingstermijnen (30, 60 of 90 dagen?), en retourbeleid (wat gebeurt er met onverkochte voorraad?).
Retailers vragen vaak om marketingbijdragen of kortingen voor openingsorders. Bereid je voor op deze vragen en bepaal vooraf je grenzen. Soms kan het slim zijn om te investeren in een nieuwe relatie, maar zorg dat het voor beide partijen rendabel blijft. Exclusiviteitsafspraken komen ook regelmatig voor – wees hier voorzichtig mee en overweeg de impact op je andere verkoopkanalen.
Laat belangrijke contracten altijd juridisch checken. Details over aansprakelijkheid, garanties en geschillenbeslechting lijken saai, maar kunnen je later veel hoofdpijn besparen. Een goede overeenkomst beschermt beide partijen en legt de basis voor een langdurige samenwerking.
7. Zorg voor succesvolle implementatie en groei
De deal is rond, maar nu begint het pas echt. Tijdige levering is het fundament van een goede relatie. Zorg dat je logistiek op orde is en communiceer proactief over eventuele vertragingen. Niets frustreert een inkoper meer dan lege schappen door leveringsproblemen.
Investeer in de ondersteuning van winkelpersoneel. Zij verkopen uiteindelijk je product aan de consument. Bied trainingen aan, deel verkooptips en zorg voor duidelijk informatiemateriaal. Enthousiast winkelpersoneel verkoopt meer.
Monitor je verkoopcijfers nauwlettend en deel successen met de retailer. Gebruik data om verbeteringen voor te stellen – misschien presteert een bepaalde kleur beter, of is er seizoensinvloed. Als de samenwerking succesvol is, bespreek dan uitbreidingsmogelijkheden naar meer filialen of extra productlijnen. Groei komt van het koesteren van succesvolle partnerships.
Van ambitie naar winkelschap: start vandaag
Je hebt nu een duidelijk stappenplan om je merk in Nederlandse winkels te krijgen. Van marktonderzoek tot succesvolle implementatie – elke stap brengt je dichter bij je doel. Het belangrijkste is om vandaag nog te beginnen. Start met het onderzoeken van retailers die bij je merk passen, werk aan je merkpropositie en begin met het opbouwen van je netwerk.
Retailplaatsing vraagt tijd, energie en doorzettingsvermogen. Niet elke deur zal direct opengaan, maar met de juiste aanpak en voorbereiding vergroot je je kansen aanzienlijk. De synergie tussen je online aanwezigheid en fysieke winkelplaatsing kan je merk naar nieuwe hoogten brengen.
Bij MarketLeap begrijpen we de uitdagingen van retailplaatsing als geen ander. We hebben een uitgebreid netwerk binnen de Nederlandse retail opgebouwd en weten precies hoe we merken succesvol kunnen introduceren bij de juiste retailers. Onze expertise in B2B sales strategie en retailplaatsing heeft al vele merken geholpen om hun zakelijke verkoopkanalen uit te breiden.
Wil jij groeien op de zakelijke markt en wil je dat doen met de juiste partner? Plan direct een kennismakingsgesprek in.
