Als DTC/B2B-merk eigenaar sta je voor een belangrijke beslissing wanneer je overweegt om een sales agency in te schakelen
Als DTC/B2B-merk eigenaar sta je voor een belangrijke beslissing wanneer je overweegt om een sales agency in te schakelen. De juiste partner kan je zakelijke groei versnellen, nieuwe retailkanalen openen en je merk naar een hoger niveau tillen. Maar de verkeerde keuze kan je tijd, geld en momentum kosten. Het verschil tussen succes en teleurstelling ligt vaak in het herkennen van waarschuwingssignalen tijdens het selectieproces.
In de wereld van B2B-sales en new business development zijn er talloze bureaus die beloven je merk in de schappen van grote retailers te krijgen. Maar hoe onderscheid je de echte professionals van de partijen die mooie praatjes verkopen? Deze gids helpt je de rode vlaggen te herkennen die aangeven dat een sales agency mogelijk niet de juiste match is voor jouw ambitieuze groeiplannen.
1. Geen bewezen track record in jouw branche
Een sales agency zonder aantoonbare ervaring in jouw specifieke branche is als een kapitein zonder kennis van de wateren waarin je vaart. Branche-expertise is geen luxe, maar een noodzaak voor succesvolle B2B-sales. Elk marktsegment heeft zijn eigen dynamiek, inkoopprocessen en beslissingsstructuren.
Wanneer je een potentiële partner evalueert, vraag dan altijd naar concrete voorbeelden van successen binnen jouw industrie. Een bureau dat claimt ervaring te hebben in “alle sectoren” maar geen specifieke cases kan tonen in consumentenelektronica, FMCG, cosmetica of jouw specifieke markt, mist waarschijnlijk de diepgaande kennis die nodig is. Generieke sales-ervaring vertaalt zich zelden naar effectieve resultaten in gespecialiseerde markten.
Stel vragen als: “Welke merken in mijn categorie hebben jullie geholpen?” en “Wat waren de specifieke uitdagingen in deze markt en hoe hebben jullie die overwonnen?” Een professionele agency zal deze vragen met concrete voorbeelden kunnen beantwoorden.
2. Onduidelijke of ontbrekende groeistrategie
Een vage belofte van “meer omzet” zonder concrete strategie is een duidelijk waarschuwingssignaal. Professionele sales agencies werken met een strategisch trajectplan dat specifiek is afgestemd op jouw merk en groeiambitie. Dit plan moet verder gaan dan algemene intenties en concrete stappen bevatten voor leadgeneratie, netwerkopbouw en dealconcretisering.
Een gedegen groeistrategie voor new business development bevat minimaal: een analyse van je huidige marktpositie, identificatie van target retailers en distributeurs, een gefaseerde aanpak voor marktpenetratie, en realistische tijdslijnen. Als een bureau alleen spreekt over “contacten leggen” zonder te specificeren hoe ze de juiste beslissers binnen organisaties vinden en benaderen, mis je waarschijnlijk de strategische diepgang die nodig is voor duurzame groei.
Let vooral op bureaus die direct willen beginnen zonder eerst tijd te investeren in het begrijpen van je merk, propositie en unieke verkoopargumenten. Een goede strategie begint altijd met een grondige analyse van waar je staat en waar je naartoe wilt.
3. Te mooie beloftes zonder onderbouwing
Wees alert wanneer een sales agency belooft je merk “binnen drie maanden bij alle grote retailers” te krijgen. De realiteit van B2B-sales en retail plaatsing is dat het tijd kost om solide relaties op te bouwen en deals te concretiseren. Transparantie over mogelijkheden is een kenmerk van professionele bureaus.
Het verschil tussen ambitieuze doelen en onrealistische beloftes ligt in de onderbouwing. Een betrouwbare partner zal uitleggen waarom bepaalde doelen haalbaar zijn, welke stappen daarvoor nodig zijn, en welke factoren het succes kunnen beïnvloeden. Ze zullen ook eerlijk zijn over de uitdagingen die je kunt verwachten.
Vraag altijd naar de gemiddelde doorlooptijd van eerste contact tot deal, het slagingspercentage bij vergelijkbare merken, en welke externe factoren invloed hebben op het resultaat. Een bureau dat geen garanties kan geven maar wel transparant is over het proces en de variabelen, is betrouwbaarder dan een partij die gouden bergen belooft.
4. Geen focus op meetbare resultaten
In de wereld van verkoop outsourcing draait alles om resultaten. Een sales agency die niet spreekt over KPIs, meetbare doelen en rapportagestructuren, mist de professionele aanpak die nodig is voor succesvolle partnerships. Resultaatgericht werken betekent dat vanaf dag één duidelijk is wat succes betekent en hoe dit gemeten wordt.
Relevante metrics voor B2B-sales zijn onder andere: aantal gekwalificeerde leads per maand, conversieratio van lead naar afspraak, gemiddelde dealgrootte, tijd tot eerste order, en natuurlijk de ontwikkeling van je zakelijke omzet. Een professioneel bureau zal deze metrics niet alleen bijhouden, maar ook regelmatig met je bespreken en waar nodig de aanpak bijsturen.
Let op hoe een agency omgaat met verwachtingsmanagement. Worden er concrete targets gesteld? Is er een systeem voor regelmatige evaluatie? Hoe wordt feedback uit de markt verzameld en gedeeld? Deze elementen zijn belangrijk voor een transparante en effectieve samenwerking.
5. Werkt het bureau alleen op commissiebasis?
Het betalingsmodel van een sales agency zegt veel over hun commitment en professionaliteit. Pure commissiemodellen lijken aantrekkelijk omdat je “alleen betaalt voor resultaat”, maar in de praktijk leiden ze vaak tot problemen. Bureaus die alleen op commissie werken hebben vaak niet de resources om te investeren in de lange termijn relatieopbouw die nodig is voor duurzaam succes.
Een gezond verdienmodel combineert een vaste vergoeding met prestatiegerichte bonussen. Dit zorgt ervoor dat het bureau kan investeren in strategie, relatiebeheer en after-sales management, terwijl er nog steeds een sterke prikkel is om resultaten te boeken. De vaste component moet het bureau in staat stellen om kwaliteit te leveren, terwijl de variabele component zorgt voor alignment met jouw groeidoelen.
Vraag ook hoe de commissiestructuur precies werkt. Wordt er alleen commissie betaald over de eerste order, of ook over herhalingsaankopen? Hoe wordt omgegaan met lange sales cycles? Een doordachte betalingsstructuur reflecteert een professionele aanpak van B2B-sales.
6. Gebrek aan transparante communicatie
Transparante communicatie is de ruggengraat van elke succesvolle zakelijke groei partner relatie. Vanaf het eerste contact moet duidelijk zijn hoe de communicatielijnen lopen, wie je aanspreekpunt is, en hoe vaak je updates kunt verwachten. Een bureau dat vaag blijft over hun werkwijze of terughoudend is met het delen van informatie, is een rode vlag.
Professionele agencies delen niet alleen successen, maar zijn ook transparant over uitdagingen. Ze geven inzicht in het proces, delen alle feedback uit de markt – ook als die negatief is – en staan continu in contact over volgende stappen en ontwikkelingen in de strategie. Deze openheid stelt je in staat om samen te leren en de aanpak waar nodig bij te sturen.
Let tijdens de eerste gesprekken al op communicatiepatronen. Worden je vragen direct en volledig beantwoord? Krijg je inzicht in hun werkwijze? Is er bereidheid om referenties te delen? Deze vroege signalen voorspellen vaak hoe de communicatie tijdens de samenwerking zal verlopen.
7. Geen duidelijk netwerk van retailers en distributeurs
Een sterk netwerk binnen de distributie- en retailindustrie is een van de belangrijkste assets van een sales agency. Het verschil tussen een bureau met echte connecties en één dat beweert “overal binnen te komen” is vaak het verschil tussen succes en teleurstelling. Kwaliteit van contacten weegt zwaarder dan kwantiteit.
Vraag specifiek naar het netwerk binnen jouw doelmarkten. Een professioneel bureau kan uitleggen welke relaties ze hebben opgebouwd, op welk niveau binnen organisaties hun contacten zitten, en hoe ze deze relaties onderhouden. Korte lijntjes met decision makers zijn waardevol, maar alleen als ze ook daadwerkelijk leiden tot concrete gesprekken en deals.
Wees kritisch over claims als “we kennen iedereen”. Vraag naar voorbeelden van recente introducties, hoe lang relaties al bestaan, en wat de toegevoegde waarde is van hun netwerk specifiek voor jouw type product. Een bureau met een echt netwerk zal deze vragen concreet kunnen beantwoorden.
8. One-size-fits-all aanpak zonder maatwerk
Elk merk is uniek, met zijn eigen propositie, doelgroep en marktpositie. Een sales agency die dezelfde aanpak hanteert voor een elektronicamerk als voor een cosmeticabedrijf, mist het inzicht dat nodig is voor effectieve B2B-sales. Maatwerk is geen luxe maar een noodzaak voor succesvolle marktpenetratie.
Tijdens de kennismaking moet een bureau vooral vragen stellen in plaats van alleen hun standaardpresentatie af te draaien. Ze moeten willen begrijpen wat jouw merk uniek maakt, welke uitdagingen je ervaart, en wat je specifieke groeidoelen zijn. Deze informatie vormt de basis voor een aanpak die past bij jouw situatie.
Let op signalen van flexibiliteit en aanpassingsvermogen. Stelt het bureau voor om hun standaardprocessen aan te passen aan jouw behoeften? Zijn ze bereid om hun strategie bij te sturen op basis van marktfeedback? Een rigide aanpak is zelden effectief in de dynamische wereld van B2B-sales.
9. Onduidelijkheid over eigenaarschap en verantwoordelijkheid
Heldere afspraken over rollen en verantwoordelijkheden zijn fundamenteel voor een succesvolle samenwerking. Een sales agency selectie moet altijd leiden tot kristalheldere afspraken over wie wat doet. Vaagheid over eigenaarschap leidt onvermijdelijk tot frustratie, gemiste kansen en suboptimale resultaten.
Een professioneel bureau neemt 100% verantwoordelijkheid voor hun deel van het proces: strategieontwikkeling, leadgeneratie, opvolging, verkoopgesprekken en after-sales management. Tegelijkertijd zijn ze duidelijk over wat ze van jou als klant verwachten: tijdige levering, kwaliteitsgarantie, marketingondersteuning.
Vraag om een gedetailleerde beschrijving van het samenwerkingsproces. Wie is verantwoordelijk voor welke taken? Hoe wordt succes gedefinieerd en wie is accountable voor welke resultaten? Een bureau dat deze vragen niet concreet kan beantwoorden, is waarschijnlijk niet klaar voor een professionele partnership.
10. Geen investering in lange termijn partnerschap
B2B-succes en duurzame groei op de zakelijke markt vragen tijd, geduld en continue investering. Een sales agency die focust op quick wins zonder oog voor de lange termijn, zal zelden de duurzame resultaten opleveren die je zoekt. Het opbouwen van een netwerk en het ontwikkelen van solide retailrelaties gaat niet over één nacht ijs.
Signalen van korte termijn denken zijn: focus op alleen eerste orders zonder aandacht voor herhalingsaankopen, geen interesse in after-sales management, gebrek aan investeringsbereidheid in relatieopbouw, en het ontbreken van een visie op hoe de samenwerking zich over tijd ontwikkelt.
Een professionele zakelijke groei partner denkt in partnerships, niet in transacties. Ze investeren tijd in het begrijpen van je lange termijn ambities, ontwikkelen strategieën die meegroeien met je bedrijf, en zijn bereid om samen met jou te investeren in het succes van de samenwerking.
Maak de juiste keuze voor duurzame groei
Het kiezen van de juiste sales agency is een beslissing die grote impact heeft op je zakelijke groei. De waarschuwingssignalen die we besproken hebben – van gebrek aan branche-expertise tot korte termijn denken – helpen je om weloverwogen keuzes te maken. Grondig onderzoek vooraf bespaart je niet alleen tijd en geld, maar voorkomt ook gemiste kansen in de markt.
De juiste partner maakt het verschil tussen moeizaam proberen toegang te krijgen tot retailers en het systematisch uitbouwen van een sterk B2B-kanaal. Ze brengen niet alleen hun netwerk en expertise mee, maar fungeren als strategische partner die met je meedenkt en meegroeit.
Bij MarketLeap begrijpen we de uitdagingen waar ambitieuze DTC/B2B-merkeigenaren voor staan. Onze transparante aanpak, focus op meetbare resultaten en investering in lange termijn partnerships zijn het antwoord op de waarschuwingssignalen die je bij andere bureaus tegenkomt. We geloven dat mooie merken gezien mogen worden en werken resultaatgericht aan jouw zakelijke groei.
Wil jij groeien op de zakelijke markt en wil je dat doen met de juiste partner? Plan direct een kennismakingsgesprek in.
