De zakelijke wereld verandert razendsnel. Waar B2B-merken vroeger konden overleven met één verkoopkanaal, is dat vandaag de dag ondenkbaar geworden. Uit recent onderzoek blijkt dat maar liefst 75% van de B2B-kopers nu meerdere kanalen gebruikt tijdens hun aankooptraject. Een geïntegreerde aanpak waarbij online en offline verkoopkanalen naadloos op elkaar aansluiten wordt daarom steeds belangrijker. Deze verschuiving naar een meer holistische verkoopstrategie biedt talloze mogelijkheden voor B2B-merken die klaar zijn om traditionele verkoopmodellen los te laten. Laten we eens kijken wat een allesomvattende, kanaalbrede aanpak je bedrijf kan opleveren.
1: Verbeterde klantervaring over alle aanraakpunten
Een goed gecoördineerde kanaalaanpak zorgt ervoor dat je klanten overal dezelfde ervaring hebben – of ze nu je website bezoeken, contact opnemen met je verkoopafdeling, of je producten in fysieke winkels bekijken. Dit is niet alleen prettig voor de klant, maar het versterkt ook je merkidentiteit.
Wanneer je B2B-klanten tussen verschillende kanalen bewegen, verwachten ze dat hun gegevens, voorkeuren en interactiegeschiedenis meeverhuizen. Uit onderzoek van Forrester blijkt dat 77% van de B2B-kopers hun aankoopbeslissing baseert op de kwaliteit van de klantervaring – niet alleen op prijs of productkenmerken. Door consistente communicatie over alle kanalen te bieden, maak je het koopproces eenvoudiger en bouw je tegelijkertijd vertrouwen op.
Stel je voor: een inkoopmanager bekijkt je productcatalogus online, stelt vragen via de live chat, en besluit vervolgens je producten in een showroom te bekijken. Als elk contactmoment voortbouwt op het vorige, creëer je een soepele klantreis die conversie stimuleert. Zorg daarom dat je team toegang heeft tot dezelfde klantgegevens en dat je boodschap op elk platform hetzelfde blijft.
2: Hogere omzet door meerdere verkoopkanalen
Meer kanalen betekent meer mogelijkheden om te verkopen. Door je producten via verschillende routes aan te bieden – denk aan je eigen webshop, fysieke retail, distributeurs en marketplaces – bereik je een breder publiek en vergroot je je omzetpotentieel aanzienlijk.
B2B-merken die succesvol verkopen in retail naast hun directe kanalen zien gemiddeld een omzetstijging van 30% volgens een studie van McKinsey. Het gaat echter niet alleen om aanwezigheid op meerdere platforms, maar om slimme integratie. Een goed voorbeeld is een technologiebedrijf dat zijn verkoopcijfers met 45% zag stijgen nadat ze hun online catalogus, fysieke showrooms en vertegenwoordigers dezelfde real-time voorraad- en prijsinformatie lieten delen.
Begin met het identificeren van de kanalen waar je doelgroep actief is. Zijn dat online marketplaces, fysieke winkels of misschien vakbeurzen? Zorg vervolgens dat je aanwezigheid op elk kanaal je andere verkooppunten versterkt in plaats van ermee concurreert.
3: Waardevolle data-inzichten voor betere besluitvorming
Een van de grootste voordelen van een meerkanaals aanpak is de schat aan gegevens die je verzamelt. Door klantinteracties over verschillende touchpoints te analyseren, krijg je een completer beeld van het koopgedrag en de voorkeuren van je klanten.
Deze datagestuurde verkoop stelt je in staat om gerichte beslissingen te nemen over productontwikkeling, prijsstrategieën en marketinginspanningen. Een praktijkvoorbeeld: een producent van industriële apparatuur ontdekte via hun omnichannelstrategie dat klanten die eerst online onderzoek deden en daarna een vertegenwoordiger spraken, 28% meer uitgaven dan klanten die maar één kanaal gebruikten. Door deze inzichten toe te passen, konden ze hun verkoopproces optimaliseren.
Welke gegevens moet je verzamelen? Focus op:
- Welke kanalen leiden tot de hoogste conversie?
- Waar beginnen klanten hun kooptraject?
- Welke producten presteren het beste per kanaal?
- Hoe beweegt de klant tussen verschillende touchpoints?
Met deze informatie kun je je aanpak voortdurend verfijnen.
4: Verhoogde merkbekendheid en merkwaarde
Een solide aanwezigheid op meerdere platforms vergroot je zichtbaarheid en versterkt je positie in de markt. Door consequent je verhaal te vertellen via verschillende kanalen, bouw je aan een sterker en herkenbaarder merk.
Uit onderzoek blijkt dat B2B-merken die succesvol zijn in het merkwaarde verhogen via een omnichannelstrategie gemiddeld 24% hogere waarderingen krijgen dan concurrenten die zich op slechts één of twee kanalen richten. Een sterk merk vertaalt zich direct naar hogere marges, omdat klanten bereid zijn meer te betalen voor merken die ze vertrouwen en herkennen.
Hoe zorg je voor consistente merkcommunicatie? Ontwikkel duidelijke richtlijnen voor je merkidentiteit en zorg dat alle kanalen – van je website tot je verpakking en van je socialemedia-accounts tot het gedrag van je vertegenwoordigers – dezelfde kernboodschap uitdragen. Vergeet niet dat in B2B-omgevingen vertrouwen en betrouwbaarheid vaak zwaarder wegen dan in B2C-markten.
5: Concurrentievoordeel in een veranderende markt
In een wereld waar digitale transformatie de norm is, biedt een doordachte kanaalaanpak je een duidelijke voorsprong. Bedrijven die vasthouden aan traditionele verkoopmodellen lopen het risico achter te blijven bij flexibelere concurrenten.
Een sterke B2B strategie die verschillende kanalen omvat, maakt je organisatie wendbaarder. Wanneer marktomstandigheden veranderen (denk aan de recente pandemie), kun je sneller schakelen tussen kanalen. Onderzoek van Gartner toont aan dat B2B-bedrijven met een goed geïntegreerde omnichannelstrategie 50% minder kwetsbaar zijn voor marktverstoringen dan bedrijven die afhankelijk zijn van één dominant verkoopkanaal.
Vraag jezelf af: als je belangrijkste verkoopkanaal morgen zou wegvallen, hoe zou je bedrijf dan presteren? Als het antwoord je zorgen baart, is het tijd om je kanaaldiversificatie serieus onder de loep te nemen.
Succesvolle implementatie van uw omnichannel strategie
Het adopteren van een meerkanaals aanpak is geen eenvoudige opgave, maar de voordelen zijn de moeite meer dan waard. Begin met het in kaart brengen van je huidige kanalen en identificeer de hiaten. Denk na over hoe je online en offline verkooppunten elkaar kunnen versterken in plaats van kannibaliseren.
De sleutel tot succes ligt in een geleidelijke implementatie met duidelijke doelstellingen en meetbare resultaten. Zorg dat je systemen met elkaar kunnen communiceren, zodat klantgegevens en voorraadniveaus naadloos worden gedeeld tussen verschillende platforms.
Bij MarketLeap zien we dagelijks hoe B2B-merken groeien door hun kanalen slim te integreren. We helpen merken met potentie om hun plek te vinden in zowel de online als offline retailwereld, met als resultaat duurzame groei en een sterkere marktpositie.
Ben je nieuwsgierig naar wat een uitgekiende kanaalaanpak voor jouw merk kan betekenen? Plan een kennismakingsgesprek met ons. Samen kijken we welke groeikansen er voor jouw merk liggen in het huidige B2B-landschap.
